БЕСПЛАТНАЯ КОНСУЛЬТАЦИЯ ПО ТЕЛЕФОНАМ:
Россия
Москва и область
Санкт-Петербург и область
Многоканальная бесплатная горячая линия

Москва и МО
С-Петербург и ЛО
Бесплатный звонок по России

Важные знания для продавца в ювелирном магазине

важные знания для продавца в ювелирном магазине

Человек хамит или агрессивен – проблемы с воспитанием, родителями либо кто-то только что так задел этого человека, что все вылилось на нас; высокомерный и «умник» – комплекс неполноценности; «хочу поговорить» – несчастные одинокие нереализованные люди и т.д.

Такое поведение свойственно людям с личностными проблемами. Часто несимпатичная манера общения – обыкновенная психологическая защита, которая возникла вследствие предыдущих психологических травм. Поняв, что лежит в основе неприятного поведения, вы можете оправдать любое поведение. Нужно понять, что нередко человек сам несчастен из-за той или иной черты своего характера.

Что касается постоянных покупателей, их нужно знать в лицо, по имени, выстраивать с ними личные отношения. Если вам знакомо имя покупателя, обращайтесь к нему по имени.


Вниманиеattention
Цены потребителя уже не отпугнут (он подготовлен), и он обязательно сделает покупку. Дальше всё зависит от мастерства продавца и тонкостей обслуживания.

Инфоinfo
Товары высшей категории – ювелирные украшения из разряда VIP. Они должны быть в магазине обязательно. Высокая цена будет привлекать соответствующий контингент покупателей, для которых дорогие изделия являются показателем статуса.

Да и простые потребители, которые покупали здесь основной товар, получали презенты и остались довольны сервисом, а теперь подбирают что-то «получше», тоже придут к Вам, т.к. Ваш магазин уже пользуется у них доверием.

Ступень 3.
Учёт посетителей

Чтобы точно знать, сколько человек за день переступает порог торгового центра, установите специальный датчик.

Важные знания для продавца в ювелирном магазине

Но давайте посмотрим по-другому на это…» Покупатель должен почувствовать, что вы не просто возражаете и давите, а с ним сотрудничаете и помогаете! Если клиент отказывается от всего, что ему предлагается, продавец обязательно должен спросить: «А что бы Вам хотелось?», «Что Вам не подошло?», «Какие бы условия Вас устроили?». Вся беседа должна проходить без всякого намёка на агрессию со стороны продавца! Только уважение и забота!

  • Оформление покупки начинается с уточнения, все ли вопросы решены.
    Поэтому работник переспрашивает покупателя, доволен ли он, окончателен ли выбор: «Вы довольны?», «Выписываем чек?», «Вы берёте товар?»
  • Важно, чтобы при завершение покупки продавец предложил дополнительные аксессуары, о которых покупатель сам не подумал, но которые и ему пригодятся, и продажи увеличат.

Важные знания для продавца в ювелирном магазине в 2019 году

Во-первых, это бессмысленно, потому что будет принято покупателем как следствие конкурентной борьбы; во-вторых, критикуя конкурентов в ответ на то, что те наговаривают на ваш салон, вы опускаетесь до их уровня, а значит, ничем не лучше их. Не объединяйтесь с недовольными покупателями в критике не только ваших конкурентов, но вообще в любой критике чего бы то ни было.
Это не возвысит вас.

Не бойтесь отпускать покупателя в магазин конкурентов. Покупатель имеет на это право. Такова специфика ювелирных украшений как товара – они не предмет первой необходимости.

Поэтому, сколько бы ни стоило изделие, денежные затраты воспринимаются как значительные. А это значит, что покупатель будет долго обдумывать, сравнивать разные предложения, цены, качество и тратить много времени на поиск желаемого варианта.

Предоставьте покупателю время настроиться на выбор.

Продавец может подчеркнуть достоинства предлагаемых украшений, их отличное качество, оригинальный дизайн, удачный подбор камней, и т.д., обратить внимание на выгоду покупки. Здесь уместны вопросы: «Эта вещь Вам подходит? Или вот эту посмотрите… Ведь Вы хотели, чтобы…» Особую силу приобретут аргументы типа: «Таким образом Вы…», «Это позволит Вам…», «У Вас появится возможность…» и др.

  • Если клиент возражает, продавец не должен с ним спорить. Тут отличной будет следующая тактика: стать на позицию покупателя, видимо согласиться с ним, выставить контраргументы. А именно: «Да, тут Вы верно заметили, но…», «Знаете, хорошо, что Вы об этом сказали. Однако…», «Не спорю.

Именно поэтому у хорошего продавца должны быть качества командного игрока, и даже если продавец – талантливая индивидуальность, ему все равно нужна поддержка своих коллег.

Скачайте материалы книги с Гугл Диск

Качества продавца при взаимодействии с покупателями:

  • Доброжелательность
  • Общительность
  • Желание помочь
  • Вежливость
  • Умение хорошо выглядеть
  • Терпение
  • Благодарность
  • Эмпатия и умение разделять эмоции с покупателем

Покупатели покупают не только товар или услугу, но и внимание, и заботу о них в процессе продажи. Если в продавце нет желания помогать другим людям, то покупатели сразу это чувствуют. Они иногда будут покупать и у такого продавца, чтобы сэкономить время, или потому, что им срочно что-то нужно, но покупать они будут у него гораздо меньше.

Уважайте серьезность подхода к приобретению украшения. Покупатель имеет право на свободу выбора. Не делайте за них выбор. Предоставьте это удовольствие своим покупателям!

Кстати, бояться, пожалуй, стоит не соседнего ювелирного магазина, а организаций, которые представляют другие потребительские товары и услуги. На рынке существует огромное количество компаний, которые претендуют на деньги покупателей, которые они могли бы оставить в вашем магазине. Это магазины сотовых телефонов, косметики и парфюмерии, это фитнес-центры и салоны красоты, туристические агентства, даже аптеки с витаминными комплексами и биодобавками – затраты на все это сопоставимы со стоимостью ювелирного украшения.

Вместо того чтобы переживать, что покупатель уйдет в соседний ювелирный магазин, необходимо продемонстрировать ему свой высокий профессионализм и уровень сервиса.

Многие продавцы отмечают, что большинство постоянных покупателей тоже относятся к категории трудных. Но каким бы ни был трудным клиент, если он совершил покупку на крупную сумму, то ему прощают всё.

Самое главное для продавца – не просто выделить для себя разные типы покупателей. Самое главное – понимать, почему покупатель так себя ведет в магазине, в общении с продавцом? Как бы ужасно, на ваш взгляд, человек себя ни вел, у него есть на это объективные причины. Просто они нам недоступны – мы не можем их видеть. Что лежит в основе такого неподобающего поведения? Вы сами можете ответить на этот вопрос.

Стоит отметить, что независимо от стратегии руководителя в отборе персонала, после отбора должны следовать мероприятия по адаптации новых сотрудников.

АДАПТАЦИЯ ПЕРСОНАЛА

Адаптация представляет собой приспособление сотрудника к новому для него месту работы. В нашей стране компании редко уделяют должное внимание адаптации персонала.

Часто новый сотрудник оказывается «брошенным» и знакомится с новым местом работы самостоятельно, без поддержки со стороны руководителя. Такой подход можно описать следующим образом: «Человека вывозят на середину реки и бросают в воду. Если доплывет до берега – наш человек, не доплывет – не наш». В результате успешно процесс адаптации проходят далеко не все. Кто-то остается работать, но при этом мало эффективен. А кто-то, проработав месяц-два, увольняется.

Когда у нас проведено обучение и разработаны стандарты обслуживания, мы сможем оценивать работу продавцов и использование приобретённых знаний и умений. Только так мы сможем контролировать качество работы.

Итак, мы попытались перевести абстрактное понятие «искусство продаж» в простой алгоритм работы.

Рассмотрели формулу успешных продаж и содержание тренинга «технологии продаж». Коснулись значимости знания продукта и специфики рынка, важности формирования лояльности к компании и продукту, необходимых личных качеств продавца, на которые необходимо обращать внимание при найме сотрудников, а так же важности корпоративных стандартов обслуживания и посттренинговых мероприятий.

Конечно же, алгоритм продаж один, но продукты, рынки, клиенты, а главное цели покупки разные.

При этом существуют хорошие технологии, которые часто не работают при продажах продуктов премиум класса, например SPIN (СПИН), поскольку никакой проблемы клиента приобретение ювелирных изделий не решает. Украшения так же не являются продуктом первой необходимости, и если мы не будем учитывать специфику рынка, то можем обучить (при этом очень хорошо обучить) наших продавцов технологиям продаж, которые они просто не смогут применять в работе.

Теперь поговорим о самом продукте. Знание продукта играет важную роль, да что душой кривить, многие розничные сети строят свою систему продаж только на этом знании, когда продавец вам не просто презентует товар, а перечисляет его технические характеристики.

Грамотное поведение продавца – залог психологического комфорта покупателя и успешной торговли!

Технология «Волшебных Цифр»

Чтобы торговля в Вашем ювелирном салоне процветала, устанавливайте на изделия «правильные» цены, содержащие особые комбинации цифр. Согласно исследованиям, людям симпатичны суммы, в которых содержатся числа 5, 7, 9.

Важноimportant
Включайте их в стоимость продукции. Семёрка популярна особенно, потому её используйте чаще. Затем 5 и 9. К примеру, 799 рублей, 7095, и т.д. «7», «9», «5» чуть ли не гипнотизируют покупателей, буквально заставляя их купить товар!

Ценовые «качели» — вторая составляющая Технологии «Волшебных Цифр».


Распродажная стоимость, большие скидки должны быть на товары обязательно. Но также обязателен в ассортименте дорогой товар. Отдельная, и достаточно большая категория клиентов не купят продукцию именно потому, что она дешёвая.

  • Про­да­вец вла­де­ет при­е­ма­ми и тех­ни­ка­ми ком­по­зи­ци­он­ной и план­шет­ной вы­клад­ки, ко­то­рые по­мо­га­ют по­ку­па­те­лю хо­ро­шо рас­смот­реть то­вар и сори­ен­ти­ро­вать­ся в ас­сор­ти­мен­те ма­га­зи­на. При этом, кра­си­во и ин­фор­ма­тив­но вы­пол­нен­ная вы­клад­ка уве­ли­чи­ва­ет вре­мя пре­бы­ва­ния по­ку­па­те­ля в ма­га­зи­не.
  • Раз­ло­жив из­де­лия по то­вар­ным груп­пам, гар­ни­ту­рам или спе­ци­аль­ным кол­лек­ци­ям, про­да­вец уве­ли­чи­ва­ет сум­му сред­не­го че­ка про­да­жи то­вар­ны­ми груп­па­ми.
  • Про­да­вец ис­поль­зу­ет спе­ци­аль­ные при­е­мы для вы­де­ле­ния то­ва­ров («­со­ли­стов»), ко­то­рые не­об­хо­ди­мо про­дать в первую оче­редь.

Конечно это идеальная ситуация. И бывает, что продавец с руководителем не сходятся характерами, но они в одной лодке, и либо вместе будут плыть к успеху, либо оба будут испытывать недовольство и недовыполнять план продаж магазина. Подобная ситуация быстрее разрешается при участии третьей стороны, например с помощью проведения тренинга коммуникаций и разрешения конфликтов, когда люди учатся лучше понимать друг друга.

Задайте Ваш вопрос!

Кто-то, возможно, скажет, что для хорошего продавца самыми главными являются качества при взаимодействии с покупателями. Но по опыту ведущих розничных сетей и успешных магазинов, такие продавцы могут приносить хороший результат лишь непродолжительное время.

Цели, задачи и сложности каждого этапа (приветствие клиента, вступление в контакт, выявление потребностей, презентаций, работа с возражениями, завершение продажи);

  • геммология для продавца;
  • допродажа;
  • рекомендации по уходу ювелирными изделиями;
  • общение со сложными клиентами.

Это приблизительная программа, которая раскрывает необходимый минимум для продавцов розничных продаж ювелирных украшений, но эта программа не учитывает специфику именно вашей компании, она стандартная и не отражает вашей индивидуальности. Для того, чтобы обучение было «вшито» в систему управления персоналом, чтобы это не походило на единичные и точечные попытки наладить работу продавцов, предварительно необходимо разработать «Стандарты обслуживания».

Вы сами можете привести кучу примеров, когда невзрачный внешне и несимпатичный по поведению человек оказывался покупателем достаточно дорогостоящих украшений.

Покупателей не стоит осуждать за их невнимательность или плохое настроение, тем более если вы не знаете причину такого поведения. Для вас должно иметь значение не то, с каким настроением к вам пришли, а то, с каким от вас уходят.

Постарайтесь каждого посетителя обслуживать так, как будто это не чужой для вас человек или это очень значимая и важная персона. На самом деле так оно и есть. Покупатель – это единственная причина открывать ювелирный магазин и работать в нем. Не будет вот этого покупателя, не будет и магазина, и вас как специалиста, и вашей работы.

Знать у какого производителя какой ассортимент. Например, есть ли к этой модели кольцá подходящие по дизайну, по модели, по вставке серьги и/или подвеска? А может быть, у другого производителя есть то, что составит удачный комплект с данным украшением? Вы точно должны знать, к какому плетению цепи можно подобрать браслет с таким же плетением, в каком цвете золота и т.д.

О производителе – год основания (сколько лет на рынке), месторасположение, есть ли специализация (например, «Х» специализируется на цепях и браслетах, «У» на украшениях со вставками из цветных камней, а «Z» на украшениях с вставками из драгоценных камней первой группы и т.д.), какое на производстве оборудование (например, на заводе «А» итальянские цепевязальные машины), специалисты (известные художники, дизайнеры, огранщики), награды, успехи (участие и победы в отраслевых конкурсах).

Комментарии 0

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *